ラポールを基本に

2つのラポール

ラポールとは、普通は2者間以上のときに使います。

ラポールの手法を使うと、交渉がうまくいったり、ビジネスの成功に役立ちます。

ラポールの解釈には、信頼関係、安心感を持つ状態と、呼吸や動きを合わせる無意識レベルの同調とあります。

信頼関係、安心感を持つ状態だと、交渉ごとがうまくいきやすいです。

無意識レベルを同調させると、相手の状態(ステート)を変化させやすいです。

どちらにせよ、テクニックや考え方、ラポール関係になる方法として勉強しておくといいですね。

WIN-WINの関係

交渉ごとをうまく進めるのであれば、提案内容を『WIN-WIN』で組み立てるのがいいです。

相手の成功を心から願いながら、提案内容を考えるのです。

いくつものアイデアや方法を考え、その中から自分もWIMになるものを選択するのです。

 

ラポールに関するテクニック

共通点を見せる。見つける

共通の話題があると、親近感を感じたことありませんか?

初対面であっても、同郷だと知った瞬間から話が弾み、お互いの距離感が変化します。

同じ誕生日、同じ血液型、好きなスポーツ、共通の知り合いがいること、など。

会話の中で「自分と相手との共通点」を見つけ、その話題を少しして本題に入る。

雑談も含め、全て交渉をうまくいかせるための「戦略」としている人もいます。

それは、共通点の持つ「効果」を知っているからなのです。

Yesセット(イエスセット)


これは、相手が必ず「はい(イエス)」と回答する質問をすることです。

返事が「はい」となるような質問を何度も繰り返す。

そうすることで、相手が「はい」と答えやすい心理状態に導くことが狙いです。

ページング


相手のペースに合わせることでラポールを築き、維持することが狙いです。

基本的には、呼吸のスピードや声の大きさ、話すスピードなどを合わせます。

また、相手の価値観や言葉の使い方などを合わせたりもします。

ミラーリング


鏡に映るように、相手の動作を真似ることです。

相手の姿勢、しぐさ、言葉遣いなどを合わせることです。

バックトラッキング


ラポールを形成したいときに、「会話している時の聞き手がする」反応であり、基本的には相手の話をそのまま返します。

つまり、相手が話す言葉をそのまま返したり、要約して返すのが『バックトラッキング』です。

例えば、
  • 相手の言葉をそのまま返す(オウム返し)
  • 話が長い場合は、要約して返す(話の要約)
  • 相手の感情を汲み取って返す(相手の感情)
バックトラッキングもミラーリングやページング同様、一体感を持ってもらうことが狙いです。

バックトラッキングを行なうと、相手は自分の話をよく聞いてくれて、理解を示してくれて、受け入れられている、という感覚を持つのです。

つまり、相手の言葉を返すことで、自然に相手の無意識は、あなたに親近感を持ってもらうことを狙うのです。

キャリブレーション


ページングやミラーリングを行うには、相手をよく見ること、相手の話をよく聞くことが重要です。

身体の姿勢、ジェスチャー、眼球の動き、呼吸パターン、表情、声のトーン、声のリズムなどの変化をよく観察し、ラポールの形成に活用していきましょう。

 

 

 

 

 

 

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