２つのラポール

ラポールとは、普通は２者間以上のときに使います。

ラポールの手法を使うと、交渉がうまくいったり、ビジネスの成功に役立ちます。

ラポールの解釈には、信頼関係、安心感を持つ状態と、呼吸や動きを合わせる無意識レベルの同調とあります。

信頼関係、安心感を持つ状態だと、交渉ごとがうまくいきやすいです。

無意識レベルを同調させると、相手の状態（ステート）を変化させやすいです。

どちらにせよ、テクニックや考え方、ラポール関係になる方法として勉強しておくといいですね。

WIN－WINの関係

交渉ごとをうまく進めるのであれば、提案内容を『WIN－WIN』で組み立てるのがいいです。

相手の成功を心から願いながら、提案内容を考えるのです。

いくつものアイデアや方法を考え、その中から自分もWIMになるものを選択するのです。

ラポールに関するテクニック

共通点を見せる。見つける

共通の話題があると、親近感を感じたことありませんか？

初対面であっても、同郷だと知った瞬間から話が弾み、お互いの距離感が変化します。

同じ誕生日、同じ血液型、好きなスポーツ、共通の知り合いがいること、など。

会話の中で「自分と相手との共通点」を見つけ、その話題を少しして本題に入る。

雑談も含め、全て交渉をうまくいかせるための「戦略」としている人もいます。

それは、共通点の持つ「効果」を知っているからなのです。

Yesセット（イエスセット）

これは、相手が必ず「はい（イエス）」と回答する質問をすることです。

返事が「はい」となるような質問を何度も繰り返す。

そうすることで、相手が「はい」と答えやすい心理状態に導くことが狙いです。

ページング

相手のペースに合わせることでラポールを築き、維持することが狙いです。

基本的には、呼吸のスピードや声の大きさ、話すスピードなどを合わせます。

また、相手の価値観や言葉の使い方などを合わせたりもします。

ミラーリング

鏡に映るように、相手の動作を真似ることです。

相手の姿勢、しぐさ、言葉遣いなどを合わせることです。

バックトラッキング

ラポールを形成したいときに、「会話している時の聞き手がする」反応であり、基本的には相手の話をそのまま返します。

つまり、相手が話す言葉をそのまま返したり、要約して返すのが『バックトラッキング』です。

例えば、

• 相手の言葉をそのまま返す（オウム返し）
• 話が長い場合は、要約して返す（話の要約）
• 相手の感情を汲み取って返す（相手の感情）

バックトラッキングもミラーリングやページング同様、一体感を持ってもらうことが狙いです。

バックトラッキングを行なうと、相手は自分の話をよく聞いてくれて、理解を示してくれて、受け入れられている、という感覚を持つのです。

つまり、相手の言葉を返すことで、自然に相手の無意識は、あなたに親近感を持ってもらうことを狙うのです。

キャリブレーション

ページングやミラーリングを行うには、相手をよく見ること、相手の話をよく聞くことが重要です。

身体の姿勢、ジェスチャー、眼球の動き、呼吸パターン、表情、声のトーン、声のリズムなどの変化をよく観察し、ラポールの形成に活用していきましょう。