こんにちわ！一期（かずき）の心理学講座です。
前回では、見込み客をファン化させることが購入率を決定する！
というお話をしてきました。
見込み客をファン化させるには、『信頼関係』が絶対に必要です。
そこで今回は、『ラポール・テクニック』についてお話をします。
ラポールとは？
カウンセラーとクライアントが相互理解し、信頼関係を形成する事を『ラポール』といいます。
双方に心の橋が懸かっていて、互いに行き来できる状態をいいます。
このラポールなしにカウンセリングは期待できないので、
腕のいいカウンセラーやセラピストは、
まず最初にこのラポールをまず形成することからはじめていきます。
ラポールの形成
ラポールを形成するための方法は、
カウンセラーがクライアントをよく観察し、
クライアントとの共通点を見出すことが重要だといわれています。
そして、クライアントに対して、
『あなたの問題解決のために全力で応援します。』
『あなたの幸せづくりに親身になってお手伝いします。』
という思いやりの姿勢を表すことが大切です。
そうした姿勢で対応することで、クライアントは安心して心を開いてくれます。
ラポールが形成できたら・・・
自分と見込み客との間にラポールが形成されれば、
かなり高い確率で、見込み客からあなたのファンに変わります。
厳密にはファンではなくとも、友達感覚くらいにはなってくれます。
そうする事で、あなたのセールスに対して発熱しやすくなるのです。
つまり、『理性』よりも『感情』が優先されていきます。
深いラポールの形成
もっと、深いラポールを形成するためのテクニックとして、
『ミラーリング』という方法があります。
この方法は、コミュニケーション心理学の世界ではよく使われます。
ミラーリングとは言葉の通り、
まるで鏡に映しているかのように、相手の動作を真似る方法です。
このミラーリングのテクニックをラポール形成に応用するのであれば、
次のような方法があります。
相手が喜べば、相手の鏡になったつもりで喜ぶ。
相手が悩めば、相手の鏡になったつもりで悩む。
このように相手と同じ立場になることで、
共感度がアップし、あなたへのファン度は更に上がっていくでしょう。
『真心』が顧客満足につながる
ビジネスの世界でラポールを形成するには、『顧客満足度』も重要です。
例えば、家の近くにコンビニが２軒あったとします。
「コンビニA」で商品を購入したら、
不愛想に「ありがとうございました」と言われる。
「コンビニB」で商品を購入したら、
笑顔で少しお辞儀をして、元気よく「ありがとうございました」と言われる。
あなただったら、どちらのコンビニで買い物をしますか？
当然ですが、多くの人が「コンビニB」と答えるでしょう。
これも一つの『顧客満足』だと言えるでしょう。
真心のこもった接客をされると自己顕示欲が満たされ、
お客様は大いに満足するのです。
つまり、『ファン』になるというわけです。
【お客のファン化】のためのテクニックを解説しています。
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さいごに
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