何気ない「動作」が本心を現す
人間の言動には、常に「本音とたてまえ」があります。
ビジネスの商談においても、にこやかで物わかりのいい人と思っていたら、
いざ結論となると断固として譲らない態度になるとか。
人間は、どんなに顔で笑っていても、
「しぐさ」に本心が現れるものです。
今回は、相手を説得するときの姿勢についてお話しします。
オープン・ポジションとクローズド・ポジション
アメリカの心理学者マクギンリーらの研究によれば、
相手を説得する姿勢には、
「オープン・ポジション」と「クローズド・ポジション」
に大別されます。
オープン・ポジションとは、
正面を見て、両足をやや開き、手のひらを相手に見せる姿勢です。
これに対して、クローズド・ポジションとは、
足や腕を組んだりする姿勢です。
説得に適しているのは、オープン・ポジションであり、
クローズド・ポジションでは、どんなに好意を抱いている相手でも、
良い返事は頂けないのです。
相手が「拒否」？
以下に示す例は、正に代表的な「拒否」サインです。
相手に、これらの動作が現れたら「拒否」をしている兆しです。
〇腕を組む・・・基本的には拒否の気持ちです。
相手を自分の領域内に入らせたくないとする姿勢。
〇指で鼻に触れる・・・鼻の脇を指で触れるのは「疑い」、
しきりにこするのは「断り」、
鼻の下に指をあてがったら「不快感」、
を持っていることが多い。
〇鼻に人差し指を持っていく・・・迷ったり、説明を求めたい。
〇小指で耳のあたりの髪をかきあげる・・・疑いの気持ちを表す。
〇口を閉じて微笑する・・・断りの気持ちを表していることが多い。
さいごに
ビジネスでの商談などで、相手に「拒否」のサインがでたら要注意です。
説得の方法を変えたり、話題を変えたりと、工夫すべきです。
または、お互いの妥協点を見つける必要もあるかもしれません。
相手を説得するためには、多方向から攻める準備が必要です。
次回は、第一章の最後になります。
「あなたは騙されるタイプですか？」ついて解説します。
