誰でも、みんなと同調して引きずられたことがあると思います。
見知らぬ土地で、混雑しているお店に入るとか、行列のラーメン店とか。
これは、個人でも企業でも同じ心理状態になるのです。
今回は、その「同調効果」の心理ついて、解説します。
バーゲンセールの罠
バーゲンセールに出かけて、
その場では最高のお得な買い物をした気分になったのに、
家に帰って冷静になると、大失敗だったと思った経験ありませんか？
バーゲン会場の異様な熱気は、購買心や競争心を煽りたてるものです。
これは「みんながそうしているから、自分もそうしなければ」
という『同調行動』が現れるのです。
つまり、大多数の他人がしていることに影響を受けて、
自分もしないと不安な気持ちになってしまうのです。
購買心を煽るテクニック
訪問セールスの代表的な手口があります。
団地に行って、
「４階の〇〇さんにもお買い求めいただきました。６階の✖✖さんにも」
と言って、購買を迫る手口です。
つまり「みんなと同じでありたい」という気持ちを利用しているのです。
日本の国民のほとんどは「自分は中流である」という意識を持っているため、
この傾向が一段と強くなるそうです。
個人も企業も孤立を避けたがる
アメリカの心理学者アッシュが行った実験があります。
三本の長さの違う線が紙に書いてあり、
数人にこれを見せて、どれが一番長いかを答えてもらうのです。
しかし、１人を除いて、他はすべてサクラです。
サクラ全員が口を揃えて間違った答えを主張すると、
残った１人も間違った答えを口にしてしまう傾向にありました。
これは、孤立することを恐れる心が生まれるのだといいます。
この心は、客観的な事実までも曲げてしまうほど強力なのです。
これは、一人の人間に限らず、企業間でも言えることです。
つまり「最近では〇〇社でも✖✖社でも弊社の・・・」と、
ライバル会社の名前を出されると、
慌てて真剣に検討せざるをえないことになるそうです。
「品切れ」の心理効果
かつて大流行した「たまごっち」はご存知だと思います。
ブームのときは、どこに行っても品薄状態になり、
誰もが欲しくなったことでしょう。
そして、予約までして手に入れたときには、
すっかり熱が冷めてしまったりもします。
また、空腹のときに食べる食事が美味しく感じるように、
じらされることで、興味と欲求を煽られ、
それが好意や期待へと繋がっていくのです。
「品切れ」「品薄」の宣伝効果
いつでも簡単に手に入るものは、あまり欲しいとは思わないものです。
店舗側が故意に品薄感を煽り、
「品切れ中につき、しばらくお待ちください」などとじらされると、
期待感が募って、本当に欲しくなってしまうものです。
家具店で「売約済み」のシールが貼ってあると、
欲しくなってしまうのもこの心理なのです。
さいごに
コンビニエンスストアの雑誌売り場が、必ず窓際に配置されているのは、
店内に客が常にいるという状態をつくっておくことなのです。
つまり、客を「サクラ」として利用することが、
集客に大きな影響を与えるのだといいます。
また、ファミリーレストランでも、窓際の席から案内するように、
マニュアルに記されているそうです。
「にぎわっている店が、すなわち美味しい店」
という意識が生まれ、影響があるからです。
また「大人気により品薄」のような宣伝文句は、
本当にその場合もありますが、
飢餓感を煽る宣伝文句である場合もあるのです。
次回は、「色」が持つスゴイ力について解説します。
参考文献
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