ちょっといいですか？から始まる、危険な罠？
「ちょっといいですか？」なんて、声を掛けられた経験ないですか？
よく街で見かけるキャッチ・セールスですが、
さすがにプロなので、自然な声かけです。
ここに隠された「危険な連鎖」がスタートするのです。
今回は、その「ちょっといいですか？」の、
『ちょっと』の裏に隠された心理テクニックについて、解説します。
「簡単なお願い」こそ怖いワケ
「簡単なアンケートなんですけど、ちょっとお願いできませんか？」と、
足を止めさせて、話に耳を傾けさせることが手口です。
「簡単ならいいか」と気軽に応じてしまう人は多いのではないでしょうか。
しかし、アンケートだけでは終わらず、
様々なセールストークの幕開けなのです。
「３０分だけお時間いただけたら、お茶でも飲みながら・・・」
と切り出されるのが常です。
「話を聞くだけ」などと軽い気持ちでついていったら、
大変なことになります。
小さな要求からスタート
あるキャッチ・セールスのベテランは、
「お茶に誘うまでができたら、１００％説得できる」と、豪語しています。
これは『踏み込み（フット・イン・ザ・ドア）のテクニック』なのです。
まず、相手が「いいですよ」と言ってくれそうなことに、
承諾を得ることなのです。
先にお話しした「簡単なアンケート」みたいなことです。
たとえ簡単なことであっても、一旦相手の要求に応えてしまうと、
次の要求が断りにくくなるのが、人間の心理なのです。
前例が抵抗感を減らす
これは、セールス以外でも言えることです。
例えば、デートに誘いたい相手がいたとします。
いきなり一人を誘うのでは、成功率は低いでしょう。
まず「みんなで一緒に遊びに行こう」と誘うのです。
一旦、一緒にどこかに行ったという『前例』をつくることで、
「前にも行ったことがある」という動機付けが生まれ、
相手の中の抵抗感が減っていることでしょう。
訪問販売の手口
訪問販売のセールスにも、手口があります。
そのうち最も単純なのは、とにかく何度も何度も訪問することなのです。
何度も門前払いをくらわされても、何とか接触しようとするのです。
もちろん、買うつもりも、ドアを開けるつもりもなかったのに、
結局は何かを買ってしまったなんてことが多いのは事実です。
これは、何度も訪問され、何度も断っていると、
断る側の心に、心理的な負い目が生まれるのです。
つまり、相手に対して、なんとなく『借り』の感情が生まれるのです。
『借り』の感情が生む心理
アメリカの心理学者ガーゲンが行った実験があります。
カジノで遊ぶ４人に、負けが込んでチップが無くなった人に、
他の３人がチップを貸してあげようと申し出ます。
一人は「返さなくていい（低義務条件）」と言う。
もう一人は「後で利子を付けて返して（高義務条件）」と言う。
更にもう一人は「後で同じ枚数を返して（同義務条件）」と言う。
これに対して、借りる側が最も好意的な印象を示したのは、
最後の人の条件でした。
「借りた分は返したい」というのが、人間の自然な心理なのです。
日本人の場合は、特にこの傾向が強いらしいです。
「悪いなぁ」と思わせる手口
何度も何度も訪問されたり、しつこくかかってくる電話に、
ちょっとでも「悪いなぁ」って思ったら、それは相手のペースです。
セールスマンのマニュアルに書かれているのは、
「雨の日、雪の日を狙え」というアドバイスです。
いくらそれが作戦と分かっていたとしても、
普通の人間なら、冷たく追い返すことに躊躇するはずです。
その瞬間を狙われている事を忘れないでください。
さいごに
「ちょっと」の裏に隠されたキャッチ・セールスの極意です。
私も以前、これに引っかかってしまった苦い経験があります。
相手のペースに乗せられたら後が怖い、ということを忘れないでください。
次回は、「みんながするなら」の心理について解説します。
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